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Vender pode ser uma arte, mas como em toda arte, apenas treino e dedicação podem fazer com que você melhore seu desempenho. A venda de imóveis é um processo – diferente da venda de outros bens, de menor valor, a venda de um imóvel exige dedicação, não raramente de meses por parte do corretor, e mesmo assim há negócios que nunca são fechados.
Ainda assim, as primeiras impressões são aquelas que levarão você à mesa de negociação, verdadeiramente. Para causar melhor impressão em seus potenciais clientes, você tem de ser persuasivo – tanto em seu discurso como em seus gestos e maneiras, no modo com que se veste, como anda e em todo seu comportamento.
A despeito dos valores envolvidos, a compra de um imóvel pode ser um ato tão impulsivo quanto a compra de uma calça ou blusa. Ainda que tenhamos de verificar documentação, condições de financiamento e mais papelada, clientes costumam tomar decisões de forma rápida e impulsiva se sentem que encontraram o imóvel dos sonhos, e mostrar que aquele é o imóvel dos sonhos pode estar nas mãos do corretor.
1. Lei da comparação
Sempre que um cliente ou prospect chega até você, ele possui determinadas exigências, desejos, prioridades e requisitos que um imóvel a ser comprado deverá cumprir. Tome nota de tudo isso com muito cuidado.
Ao mostrar os imóveis selecionados para esse cliente, tente ressaltar em todos eles pontos e itens que atendam de modo perfeito a tudo aquilo que ele possa ter mencionado em seus primeiros contatos.
Use essa mesma lógica para as fotos que você possa mandar a esses clientes, crie listas e quadros que deem algum destaque a essas características e, acima de tudo, não escolha nenhum imóvel que tenha um desses itens como um ponto fraco.
2. Intimidade sem invasão
Praticamente todo cliente gosta de alguma intimidade e aproximação por parte do corretor – mas há um limite que nem sempre está claro, a partir do qual seus movimentos e ações são considerados invasivos.
Tente conhecer bem o cliente antes de tomar liberdades, fazer piadas e agir de forma despojada. Clientes ofendidos chegam a desistir até mesmo dos imóveis que poderiam adquirir em razão de excessos praticados por corretores e agentes imobiliários.
3. Preparo
Seja um corretor preparado – quanto mais questões e perguntas dos clientes você puder responder de modo rápido e detalhado, maior será a possibilidade de você fechar uma venda. Em casos nos quais você não puder responder, acione de forma imediata proprietários ou imobiliárias e procure não deixar para responder “depois por e-mail”.
4. Conhecimento
Mostre conhecimento a respeito do bairro no qual você está mostrando os imóveis. Recomende estabelecimentos na região, cumprimente porteiros, vigias e funcionários e, em alguns casos, estabeleça boas relações com síndicos e zeladores.
O cliente precisa se sentir seguro e ter a certeza de que o lugar no qual irá morar é seguro, acolhedor e bem servido – mostre a ele em sua própria pele.
5. Sem titubear
Finalmente, não titubeie. Responda rápido e de forma assertiva, seja sincero e abra as limitações e críticas a respeito de cada imóvel e também mostre ao cliente que, quando você considera um imóvel bom, não há dúvidas de que você está com a razão.
