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Talvez você já tenha ouvido falar sobre a palavra “liquidez”. Essa palavrinha, no âmbito econômico formal, significa “a velocidade e facilidade com a qual um bem ou ativo pode ser convertido em caixa”.
O que isso tem a ver com imóveis? Tudo. A liquidez de um imóvel representa a velocidade e grau de facilidade com os quais a propriedade pode ou não ser comercializada. Simples, na verdade – quanto maior a liquidez de um imóvel, mais facilmente ele poderá ser vendido.
Hoje em dia é importante conhecer e usar esse conceito por uma razão muito simples: o segmento imobiliário está em crise e vender algumas propriedades tem sido algo extremamente desafiador. Por essa razão, é preciso que você, que possui muitos imóveis em sua carteira, aprenda a determinar de um modo aproximado o grau de liquidez de uma unidade, para que mantenha em seu portfólio apartamentos e imóveis que possuem maiores possibilidades de venda.
Mas calma, ninguém está sugerindo que você se torne, do dia para a noite, um especialista em estatística. Porém, com algumas dicas, você pode melhorar consideravelmente a liquidez de sua carteira.
Bairros e regiões
Como corretor, você possui acesso relativamente fácil aos níveis de venda de imóveis em determinadas regiões ou bairros, bastando para isso consultar colegas e imobiliárias com as quais você atua.
Tente separar as regiões e bairros por nível de venda: baixo, médio e alto. Talvez seja vantagem manter, por exemplo, um apartamento de baixo valor de venda em sua carteira, desde que o mesmo esteja em uma região de alta liquidez. Por outro lado, para manter imóveis em regiões de baixa liquidez em seu portfólio, é preciso que os mesmos tenham valores mais altos, que compensem o maior trabalho e dedicação que você terá ao vendê-los.
Acompanhe números do setor
Instituições como os Secovi dos vários estados emitem, mensalmente, relatórios que possuem números de vendas separados por categoria de imóveis – número de quartos e metragem, geralmente.
Com esses números, você poderá determinar a liquidez de cada um dos imóveis de seu portfólio, sofisticando ainda mais o relatório ao cruzar os dados com o mapeamento de bairros que você criou.
Por exemplo – sabe-se, pelas últimas pesquisas dos Secovi, que imóveis de um quarto ainda mantêm bom ritmo de vendas, ao passo que imóveis de três ou mais quartos estão em constante declínio. Isso faz com que um imóvel, mesmo em uma região de baixa liquidez, tenha maiores probabilidades de venda, considerando que tem apenas um quarto.
Do mesmo modo, imóveis de três ou mais quartos, mesmo quando situados em localidades cujas vendas seguem boas, serão mais difíceis de vender.
Experiência como corretor
Um corretor experiente ainda tem outra arma à sua disposição para trabalhar com dados de liquidez – seu próprio histórico de vendas e sua carteira de clientes. Digamos que sua carteira de clientes compreende, em sua maioria, casais com um ou dois filhos.
Mesmo em uma época de crise, é improvável que esses casais comprem ou aluguem apartamentos com apenas um quarto, enquanto que três quartos ou mais provavelmente estão fora de seu orçamento. Com isso, e com breves entrevistas junto a cada um dos clientes, você pode determinar que sua carteira oferece maior liquidez para imóveis com dois quartos, em média.
A conta nunca é exata, mas pode acreditar: você se surpreenderá como o nível de acerto junto a sua clientela irá aumentar somente a partir dessas três dicas – isso sem contar o profissionalismo. Não é todo corretor que vai assim tão longe.
