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A venda de imóveis, em alguns aspectos, é uma venda como qualquer outra. O vendedor, nesse caso o corretor, precisa de apresentação, simpatia, um bom papo, mas também têm de possuir um bom produto em mãos.
Em outros aspectos, a venda de imóveis é um processo definitivamente lento. É preciso meses para que a maioria das negociações acabe sendo concluída e, muitas vezes, um mesmo imóvel chega a passar anos em carteira até que finalmente seja “desovado”.
Dentre os bens mais valiosos para qualquer corretor de imóveis está a informação. Ela permite ao corretor lidar melhor com seus clientes, produz uma imagem de eficiência e seriedade e permite também a identificação do imóvel certo para o cliente certo.
Detalhes tão pequenos
Sim, minúsculos às vezes, mas também essenciais para fechar a venda de imóveis. Nada é mais frustrante para um potencial cliente do que não ter uma simples pergunta respondida pelo corretor.
Às vezes, essas perguntas abordam aspectos menores do imóvel ou condomínio: há sorteio de vagas nas garagens? Os elevadores são novos ou nunca foram trocados? Quanto custa, mais ou menos, o IPTU? Há farmácias próximas ao edifício?
A cada pergunta sem resposta, as chances do corretor vão diminuindo, até que o cliente desista da oportunidade. O mais engraçado é que, muitas vezes, o cliente queria o imóvel, mas acaba optando por outra oportunidade por conta da falta de clareza ou informações.
Agenda matadora
Uma agenda de um corretor que opere com a venda de imóveis não pode conter apenas telefones de proprietários e potenciais clientes. É preciso contar com telefones de condomínios e síndicos, para acessar informações e dados de forma imediata, no caso de necessidade; contatos de prestadores de serviços, como engenheiros, arquitetos, decoradores e também de lojas de materiais, móveis e tudo mais que possa estar envolvido com um processo de mudança e instalação de um novo morador ou proprietário.
O corretor, como diversos outros profissionais da área de vendas, é alguém que está lá para resolver problemas. Considere que todo cliente em potencial possui um problema: ele pode querer uma casa maior, localizada mais próximo de seu trabalho, pode estar preocupado com a proximidade de colégios, por causa da educação dos filhos, etc.
Isso também é parte da “informação” que todo corretor precisa gerenciar. As necessidades e pedidos de cada cliente são a informação mais valiosa na hora de encontrar a opção correta de imóvel. Ouvir é essencial e anotar tudo ainda mais vital.
