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Essa é uma pergunta que gera bastante controvérsia: embora corretores não se vejam de fato como vendedores, a verdade é que comercializam bens e são vistos por muitos como meros vendedores. Não adianta discutir a visão do cliente: se você apenas estiver lá para vender, certamente parecerá um vendedor.
Mudar essa imagem só depende de você corretor. Mas como “deixar” de ser um vendedor e passar a atuar como um prestador de serviços? Bem, em primeiro lugar, é preciso saber qual é a diferença.
Vendendo imóveis
A venda de imóveis é a principal atividade de um corretor. Como qualquer outro vendedor, ele tem como missão comercializar o maior número possível de imóveis em sua carteira, usufruindo de comissões a cada venda feita.
Como vendedores de automóveis, por exemplo, ele precisa acompanhar o cliente e vender seu produto, exibindo as principais características fortes do imóvel para o cliente e respondendo suas dúvidas durante visitas.
A função de um vendedor termina quando o imóvel é finalmente vendido – contratos e detalhes são geralmente vistos e supervisionados por uma imobiliária, e o corretor acaba saindo de cena.
Prestando serviços
Aqui começa a grande diferença que pode mudar sua carreira como corretor. Para atuar como prestador de serviços, sua atividade junto ao cliente deve conter diversas outras tarefas além do acompanhamento de vendas e visitas.
Em primeiro lugar, você precisa realizar pesquisas realmente relevantes para os clientes. A depender do perfil e do que o cliente procura, separe imóveis que realmente atendam às limitações impostas e forneça listas e relatórios detalhados sobre eles, com informações úteis e bem organizadas.
Em um segundo momento, visite seu cliente – não necessariamente no imóvel que ele procura, ou pra mostrar alguma oportunidade. Faça uma visita apenas para ouvi-lo em detalhes, conhecer melhor suas necessidades e desejos e reduzir o distanciamento que existe entre o “vendedor” e o cliente.
No imóvel ou na imobiliária, nos dias de visitas agendadas, sempre tenha à mão um café e algum tiragosto, ofereça um pendrive com fotos do imóvel e informações, para aqueles clientes que não tiverem uma boa câmera à mão e ofereça coisas como buscá-lo em seu trabalho ou residência para percorrer os imóveis que serão visitados.
Pós-vendas
A venda finalmente foi fechada? Que bom para você. Mas será que foi tão bom assim para o cliente? Acompanhe a trajetória do cliente após as vendas, ligando de vez em quando para averiguar se as coisas estão correndo conforme o previsto, e também para saber se ele precisa de indicações de profissionais e empresas para a realização de reformas e ajustes no imóvel, como pintores, engenheiros, eletricistas, encanadores, entre outros.
Mantenha o cliente em sua carteira e mantenha também algum contato. Como um bom prestador de serviços, você também sobreviverá de indicações, e estando sempre acessível para o cliente suas chances se multiplicam.
