Corretores – a diferença entre eficiência e chatice

Sim, temos amor à profissão que escolhemos – corretor de imóveis – e tentamos desempenhá-la do modo mais dedicado possível. Porém, há uma tênue linha que pode separar um corretor extremamente eficiente de um realmente chato.

Na maior parte dos casos, o exagero cria desafetos, por isso é sempre bom, para qualquer corretor de imóveis, ter alguma noção de até onde se pode ir para vender ou negociar um imóvel sem se tornar um inconveniente para sua clientela.

Excesso de atenção

Todo mundo gosta de atenção por parte de prestadores de serviços. Desde um garçom que atende de forma mais dedicada até um vendedor que se mostra conhecedor do produto e interessado em conseguir o que o cliente quer.

Com o ramo de corretagem, ocorre o mesmo. Entretanto, há um momento em que a atenção deixa de ser uma vantagem competitiva e passa a sufocar e incomodar o cliente. Para saber e testar esses limites, é bom que o corretor tente evitar:

• Ligações sequenciais e sem novidades a todo momento, mas como uma ânsia por conseguir uma resposta positiva do que para propriamente informar algo ao cliente ou trazer à tona algum fato ou oferta novos.
• Evite apressar clientes, especialmente proprietários, para fechar um negócio apenas para que você consiga sua comissão no momento em que precisa. Suas metas pessoais não devem influenciar o andamento natural de um negócio que está caminhando bem, mas que exige algum tempo até seu fechamento.
• Não bombardeie o cliente com e-mails e panfletos. Sua função como corretor é filtrar ofertas e entregar a potenciais compradores, ou mesmo a proprietários, uma seleção com as melhores possibilidades de negócio – não todas elas.

Distrações

Um corretor pode ser mais bem humorado, até piadista, ou possuir um caráter mais técnico e informativo. Na verdade, há nichos para corretores com diversas personalidades diferentes.

Não há, contudo, lugar para corretores distraídos. Errar o nome dos clientes, oferecer ofertas que não batem com perfis, esquecer de chaves e detalhes da oferta em visitas e marcar horários sem nunca comparecer pontualmente. Essas pequenas distrações podem, com o tempo, levar uma carreira de corretagem à ruína.

Cale a boca!!

Drástico demais? Na verdade, muitas vezes é nisso que seus clientes estão pensando. Corretores de imóveis são naturalmente mais comunicativos que a maioria das pessoas – afinal, conversar e falar é parte da arte de vender.

Contudo, uma “matraca” é uma situação diferente. Dê um pouco de tempo para que seu cliente analise documentos, propostas e verifique imóveis, antes de despejar discursos e assuntos corriqueiros de forma interminável sobre sua cabeça.

Para alguns, aparentemente, falar pelos cotovelos é uma tática que confunde o cliente e leva ao fechamento do negócio. Porém, nem todos têm paciência para esse tipo de coisa e, caso você analise a fundo, perceberá que as chances do falatório de arruinar o negócio são maiores do que as chances de acelerá-lo.

Vendas e suas contradições

Corretores de imóveis são, de um modo geral, vendedores. Mas até mesmo em razão do alto valor dos produtos e bens que comercializam, esses “vendedores” têm de ser sutis e delicados, e acima de tudo: não podem parecer vendedores.

No ramo imobiliário, a grande maioria dos clientes não possui impulsos de compra – eles já têm uma ideia mais ou menos clara do que precisam ou querem, de modo que o corretor deve se parecer muito mais com um guia ou um consultor do que com um vendedor.

Ouça com atenção as demandas, exigências e até reclamações de seus clientes, buscando locais que atendam a essas premissas e que possam operar a venda ou fechamento do negócio sob a impressão de que o cliente tomou a decisão completamente sozinho, sem sua influência.

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