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Modismos e terminologias em inglês são comuns em qualquer profissão hoje em dia. Embora algumas delas representem apenas nomes novos para velhas práticas, o fato é que há aquelas que auxiliam os profissionais na hora de fechar negócio ou melhorar seu desempenho. Com o segmento de corretagem de imóveis não é diferente, mas hoje vamos destacar duas das expressões que estão em alta: “follow-up” e “cold call”.
O que é ‘follow-up’?
Fazer um ‘follow-up’ em sua lista de clientes nada mais é do que entrar em contato com todos aqueles “leads” e potenciais clientes que você trabalhou nos últimos tempos, oferecendo novas possibilidades, perguntando a respeito de suas decisões e dúvidas ou simplesmente checando para ver se ainda há interesse.
Os follow-ups são extremamente úteis para manter sua agenda de contatos sempre atualizada, excluir clientes que não darão em nada de sua base de dados e também demonstrar atenção para aqueles que querem realmente fechar negócio, mas precisam de um pouco mais de tempo.
O follow-up é algo para ser feito periodicamente – de modo mensal ou trimestral, geralmente. Se sua base de clientes é muito grande, separe alguns dias mais fracos em termos de vendas e visitas para fazê-lo.
O que é ‘cold call’?
O “cold call”, que em português literal seria uma “ligação fria”. Traduzindo de fato o termo, o cold call ocorre quando contactamos um potencial cliente sem que tenha havido nenhum contato anterior, nem da parte dele nem da nossa.
Mais do que vender logo de cara, o objetivo dos cold calls é engrossar e ampliar a base de “leads”, encontrando novos clientes com novas necessidades.
Vale de tudo para realizar cold calls – indicações de colegas e amigos, listas de contatos conseguidas com parceiros ou mesmo online, buscas no Google por potenciais clientes, conforme alguns quesitos que você esteja buscando e por aí vai.
Muitos corretores têm realizado o equivalente dos “cold calls” em redes sociais, simplesmente adicionando pessoas aos seus perfis e entrando em contato posterior, ou oferecendo oportunidades ou se colocando à disposição. A dica, tanto via redes ou por telefone, é tentar não empurrar muita coisa logo de cara – no primeiro contato, basta se apresentar e se colocar à disposição, fazendo uma ou duas perguntas para averiguar com qual tipo de cliente você está lidando.
Lá na frente, quando oportunidades interessantes surgirem, aí sim você pode entrar em contato jogando sua oferta – com o perfil e necessidades de cliente já em mãos.
