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A crise é séria – mas não falta empresas dispostas a mudar suas sedes para escritórios em regiões mais baratas da cidade ou mesmo estabelecimentos comerciais trocando de ponto. Será que não é a hora de você corretor, ao invés de esperar cair no colo, sugerir esse tipo de mudança?
Como proceder?
Primeiro você terá de avaliar sua carteira de clientes comerciais – em que imóveis e regiões estão, quanto estão pagando, se alugam o ponto também e, se possível, quanto pagam por ele, e se há atrasos ou problemas de pagamento de aluguel e outras despesas existentes. Com isso, você terá um ‘mini perfil’ de cada empresário, e poderá identificar quais estão mais propensos a aceitar propostas de mudança para novos imóveis comerciais ou não.
Numa segunda etapa, tudo o que você tem de fazer é verificar os imóveis próximos ou em locais nas imediações que ofereçam possibilidades de aluguel e possam acomodar o comércio desses clientes, ou seus escritórios, se necessário.
Levante preços não apenas do local, mas também do ponto, faça uma sondagem a respeito da viabilidade comercial do local, como a existência de pontos de ônibus, estações, paradas, outros pontos comerciais e prédios de escritório, por exemplo. Isso tornará seu argumento mais forte e o local realmente vantajoso para seu cliente.
A terceira etapa é onde a possibilidade de negócio realmente acontece – identificados os clientes que estão insatisfeitos ou precisam rever seu ponto ou estrutura, você deve contatá-los, mas sem jamais sugerir que eles não estejam sendo capazes de arcar com seus custos e despesas. A oportunidade que você oferece é uma vantagem em relação ao imóvel atual, e o fato de possuir um custo menor é apenas uma questão de coincidência. Imóveis comerciais, afinal, não estão sujeitos às mesmas regras de mercado dos residenciais.
O que sugerir?
Sugira ao comerciante ou empresário que pergunte a seus clientes a respeito da mudança – se causará transtornos ou não, se realmente faz alguma diferença, se eles gostam ou apreciam o novo ponto. A cada resposta positiva que seu cliente colher, o fechamento do negócio estará mais próximo.
Tente sugerir ainda opções a respeito de layout, oferecer cotações que você mesmo solicite de fachadas, reformas e outros. O empresário sabe que irá economizar, mas também está ciente da existência de um custo de mudança. Quanto mais claro esse custo for, melhor para você e também para ele.
Ainda é possível sugerir a mudança de ponto coletando problemas a respeito do imóvel atual e efetuando comparações com o novo imóvel ou ponto. Após trabalhar esse tanto, deixe que o empresário possa digerir a possibilidade – ninguém muda um comércio do dia para a noite.
