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Saber como conseguir mais clientes é algo essencial em momentos de crise como o que vivemos nos dias de hoje, porém saber como não afastar os clientes que já estão em seu raio de ação é tão ou mais importante.
A personalidade é uma arma forte para qualquer corretor de imóveis ou vendedor ao lidar com seus clientes, contudo há momentos nos quais a técnica e, principalmente, a sabedoria devem ficar acima dos “toques pessoais”. Separamos 10 coisas que talvez você faça e, mesmo sem perceber, podem estar levando seus clientes a procurarem outros corretores.
Insistência além da conta
Insistir é parte do trabalho de qualquer bom corretor, mas é preciso acertar a mão. Quando o cliente busca um perfil completamente diferente de negócio ou oportunidade, é melhor tentar um meio termo ou reformular a carteira de modo a incluir ofertas que atendam a esse perfil. Insistir a todo e qualquer custo, buscando “se livrar” de imóveis que estão há muito pendurados podem surtir o efeito inverso – o imóvel continuará encalhado e você terá um cliente a menos.
Não aceitar um “não” como resposta
Às vezes simplesmente não dá, ainda mais quando empréstimos estão saindo com dificuldade e ninguém está muito endinheirado. Enfrente um “não” como uma possibilidade de regressar outro dia e tentar de novo – alguns negócios simplesmente não dão certo e você precisa aprender a conviver com isso.
Falar demais
Falar rápido e demais para confundir os clientes é algo que pode funcionar muito bem em vendas por impulso, mas infelizmente ninguém acorda com R$ 500 mil no bolso e passeia pela cidade pronto para gastar ao primeiro sinal de oportunidade.
Seja comunicativo, mas evite falar além da conta, contar “causos” ou atravessar a linha do bom senso. Clientes gostam de conversar, não de ouvir sua voz durante horas.
Falar de menos
O inverso também ocorre – as pessoas esperam alguma postura de sua parte. Você precisa dar informações, fazer perguntas, sugerir possibilidades e guiar clientes pelo imóvel, no caso de visitas. Um corretor calado é provavelmente um corretor com péssimo desempenho de vendas, então comece a se comunicar.
Não ouvir o cliente
Ouvir o cliente é fundamental, não importa que tipo de coisa você esteja vendendo. Não apenas ouça – preste muita atenção. Alguns sinais e afirmações do cliente podem acender uma “lâmpada” em sua mente, fazendo com que você se lembre de oportunidades específicas ou maneiras sutis de atender ao que seu cliente deseja e multiplicar suas chances de fechar um negócio.
Textos prontos
Agir naturalmente é sempre melhor – você não é um funcionário de telemarketing, então não aja desse modo. Converse com seu cliente e pare de decorar textos prontos de folhetos e papers comerciais. Usar a informação presente neles é essencial, mas não precisa decorá-los de cor e salteado. Sua fala irá parecer artificial e certamente o cliente irá desconfiar.
Impaciência
Não demonstre impaciência. O cliente, especialmente quando você tenta vender a ele um produto que custa centenas de milhares de reais, tem sempre razão. Seus clientes às vezes querem um pouco de atenção e irão arrastar uma visita ou uma conversa.
Se você tiver outros compromissos, diga isso diretamente – é sempre melhor se mostrar ocupado e trabalhador do que impaciente e raivoso.
Fazer pouco de clientes pequenos
Todo cliente deve ser tratado do mesmo modo. É claro que é muito melhor lidar com alguém que tem milhões para gastar, mas não é todo dia que esse tipo de oportunidade aparece.
Não há nada de errado em ser ambicioso, mas desfazer de negócios menores porque a “comissão é baixa” é simplesmente dar um belo tiro no pé em um cenário de crise. Clientes com menor poder aquisitivo devem ser, invariavelmente, bem tratados – muitas vezes eles possuem urgência maior de mudança e residência, e acabam fechando negócios de modo até mais rápido do que grandes investidores imobiliários.
Jargões inúteis
O vocabulário de vendas muitas vezes pode deixar clientes sem compreender exatamente o que você quer dizer. Para quem quer um lugar para morar, as palavras “oportunidade” e “investimento”, por exemplo, muitas vezes não fazem qualquer sentido.
Informe preço, dados objetivos e use a linguagem da clientela que você estiver atendendo. Lofts e varandas gourmet são coisas ótimas em folhetos publicitários, mas pessoais reais muitas vezes não estão interessadas nesse tipo de coisa.
Relacionamento com colegas
Corretores que tentam a todo custo roubar clientes de colegas ou passá-los para trás em negociações não são apenas mal vistos por outros corretores e imobiliárias, o cliente muitas vezes também antipatiza automaticamente com esses tipos, buscando contatos de pessoas de melhor índole.
A razão é muito simples: se você passa a perna em seus colegas, para o cliente, você fará o mesmo com ele.
