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Um bom corretor é atencioso e tenta atender seus clientes da melhor maneira possível, mas mesmo profissionais mais experientes às vezes cometem gafes e acabam botando um negócio a perder, simplesmente por dizerem a coisa errada em uma hora ainda pior.
Há muitas coisas que você pode dizer para seu cliente no intuito de fechar um negócio e algumas poucas que você nunca deve dizer. Delas, talvez 5 sejam as mais importantes.
Braços cruzados
Dizer para seu cliente que você está “de mãos atadas” ou que “não pode fazer nada” é praticamente dizer que você irá ficar de “braços cruzados”. Para o cliente, sua relação com a imobiliária e o proprietário e seu raio de ação não importam – se você não pode fazer ou resolver, ele certamente irá procurar alguém que possa.
Mesmo que você não tenha muito controle sobre a situação, é preciso passar alguma confiança e otimismo para o cliente e também assumir os riscos e o ônus de resolver situações que, muitas vezes, podem estar além do seu raio de ação normal. E claro, tente resolver de verdade, não apenas prometa uma solução.
Sinceridade demais
Você até pode estar agindo na melhor das intenções, mas nunca deixe de mostrar ou detalhar um imóvel para um cliente dizendo a ele que a oportunidade está “fora de seus padrões”. Sejamos francos, o brasileiro gosta de ostentar até aquilo que ele não tem, e ser chamado de “pobre” é uma das piores ofensas possíveis nos dias de hoje.
Caso seu cliente queira ver um ou dois imóveis que evidentemente estão além de seu poder aquisitivo, tenha paciência e mostre a ele. Está claro para você que ele não irá fechar negócio nesses imóveis, mas ele sempre pode fechar em outro, mais humilde.
Ligue para o fulano
Convenhamos – o cliente procurou você, está lidando com você o tempo todo e sabe, obviamente, que é você quem receberá a comissão no caso do fechamento de um negócio. Agora, ao primeiro problema que aparece, você pede a ele que “ligue para fulano”.
A ideia aqui é simples: se quem resolve o problema é o fulano, então é com ele que irei lidar daqui por diante.
Espere um pouco
Todos nós odiamos esperar. O seu cliente não é diferente. Contudo, ao contrário de outras situações, um cliente insatisfeito com a espera pode significar sua tristeza e alegria de algum outro corretor, que o atenda prontamente ao invés de pedir “um tempinho”.
Gerúndios que nunca chegam
Usar gerúndios de modo incorreto, como “vou estar verificando”, já é uma prática horrível e que denota falta de conhecimento da língua. Mas pior do que isso são os gerúndios que nunca chegam.
Seu cliente uma hora irá perceber que você sempre vai “estar verificando”, “estar checando” e “estar agendando”, mas nada acontece. De novo, você acaba de dar uma alegria para um corretor rival.
