O certo e o errado na hora de prospectar clientes

Prospecção de novos clientes é parte importante e essencial da vida profissional de qualquer corretor. Bons corretores de imóveis não trabalham apenas com mailings de contatos fornecidos por imobiliárias e contratantes – eles vão atrás de novas oportunidades, e sempre.

Mas prospectar clientes é uma ciência e embora não haja muitas regras para se conseguir fechar novos negócios, algumas atitudes são sabidamente eficazes, enquanto que outras não dão muito futuro. É preciso pegar no pé do cliente, mas sem incomodá-lo.

O certo na hora de prospectar

Algumas condutas, comprovadamente, auxiliam o corretor na hora de conseguir novos contatos e engrossar sua lista de potenciais clientes. Antes de sair por aí atrás de “vítimas”, vale lembrar de algumas dicas:

Ligue para clientes antigos de sua lista ou do mailing da imobiliária. Seus perfis e interesses podem ter mudado ao longo do tempo.
Entre em contato com pessoas de sua esfera de amizades e contatos.
“Limpe” mailings antigos de contatos por meio de ligações.
Faça as chamadas “cold calls”, engrossando sua rede de contatos.
Em regiões comerciais, vá de porta em porta e conheça seu potencial cliente.
Pressione a imobiliária para a realização de eventos de tempos em tempos, chamando seus clientes com o perfil dos imóveis ofertados.
Mantenha contato com proprietários ausentes ou “sumidos”.
Realize visitas a clientes-chave com alguma frequência.

Todas essas dicas certamente auxiliarão você corretor a não apenas melhorar e aumentar sua rede de contatos, mas também a não perder oportunidades entre suas próprias listas de clientes.

Obrigação versus prospecção

O advento da internet criou a ilusão de que muitas das rotinas online têm a ver com prospecção. A figura do corretor ainda é algo que envolve ligações e apertos de mão e, embora ferramentas online sem dúvida ajudem, parte das rotinas da vida do corretor têm mais a ver com a prestação de serviços e realização de suas funções e obrigações do que com a prospecção de novos clientes.

Responder e-mails de clientes não é prospectar, e sim o mínimo nos dias de hoje para realizar um bom atendimento. Do mesmo modo, manter um website no ar, seja você corretor ou proprietário de uma imobiliária é muito mais um pré-requisito a ser cumprido do que prospecção em si.

É claro que é possível realizar alguma prospecção via internet, através de links patrocinados ou redes sociais, mas essas atitudes vêm em complemento a um bom trabalho de prospecção físico, não em substituição a ele.

Muitos websites e perfis nas redes sociais, por sinal, têm como objetivo a captação de novos contatos – você ainda precisará estabelecer com eles uma relação de proximidade, e é aí que começa, de fato, o trabalho de prospecção.