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O aumento do número de devoluções e distratos no setor imobiliário traz a preocupação de um mercado mais fraco e de maior inadimplência também para corretores. Mesmo que você vá embolsar suas comissões de qualquer maneira, sem ressalvas contratuais, nunca é bom perder clientes ou tumultuar relações com imobiliárias e incorporadoras que você representa – é sua função zelar para que todas as partes, na medida do possível, saiam satisfeitas de um acordo de compra e venda.
Mas como sugerir bons imóveis para seus clientes e que, ao mesmo tempo, eles possam financiar e pagar sem desistir ou se tornarem inadimplentes? Algumas avaliações e questões simples podem poupar você e seus parceiros dessas dores-de-cabeça futuras.
Comprometimento de renda
Como uma regra geral, nunca é bom que o comprador comprometa mais de 30% de sua renda líquida mensal com o financiamento de um imóvel. No caso de casais e parceiros, a mesma regra se aplica: 30% da renda combinada de ambos.
É claro que, às vezes, um cliente possui reservas e aplicações que pretende manter como fontes para o pagamento de parcelas, porém a incerteza permanece, uma vez que investimentos podem causar prejuízos, pois envolvem algum risco e também o comprador pode destinar o dinheiro a outras de suas necessidades.
A regra dos 30% permite ao corretor avaliar com maior precisão e separar imóveis que, literalmente, caibam no bolso de seus clientes – todo mês, não de vez em quando.
Mas atenção – muitos bancos e instituições, com o aumento de devoluções e inadimplentes, já evitam aprovar propostas de financiamento nas quais o comprador comprometa mais de 20% de sua renda. Exponha esses fatos para seus clientes e recomende seus imóveis com esses cálculos sempre em mente.
Nunca considere potenciais aumentos de renda por parte dos compradores – trabalhe com seu patamar atual de renda para selecionar imóveis. Teoricamente, o valor absoluto do imóvel não é um fator de risco, mas cuidado, pois além de parcelas mensais, em muitos financiamentos o comprador ainda arca com uma série de outras prestações e despesas, como entrada, chaves, semestrais e anuais, além do custo do condomínio, em edifícios e imóveis prontos ou entregues, além de reformas e melhorias para mudança que o brasileiro sempre precisa fazer.
Afinal de contas, convenhamos, nada mais enganoso do que o “pronto para morar”, uma vez que chuveiros, cortinas e persianas e até mesmo metais sanitários em alguns casos têm de ser comprador, isso quando a colocação de pisos ou carpetes também não está para ser feita. Tudo isso implicará em gastos para o novo morador, que contará com uma parcela ainda menor de sua renda para honrar seus compromissos financeiros.
