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Esse é o cenário que os corretores enfrentarão no segundo semestre do ano. As vendas, que caíram em ritmo maior do que a desaceleração do volume de lançamentos ao longo do último ano, levarão a um maior número de imóveis disponíveis no mercado.
Como se o problema não fosse suficiente, a Caixa estabeleceu que a partir de agora arcará com apenas 50% do valor de venda para o financiamento e a tendência é que outros bancos sigam a mesma política. Com isso, aumentam valores de entrada, dificultando a tarefa de vender imóveis, principalmente usados.
Mas como o corretor pode lidar com essa situação de dupla desvantagem?
Selecionando melhor sua carteira
Já discutimos aqui algumas dicas para melhorar sua carteira. A escolha dos imóveis com os quais você pretende trabalhar será agora mais importante do que nunca. Um imóvel sem saída ou que esteja “encostado” há muito tempo deve ser rapidamente excluído de sua carteira, pois exigirá um tempo e dedicação que você não tem.
Escolha imóveis que têm maior saída – segundo estatísticas de entidades como o Secovi-SP, eles hoje estão no topo e na base da pirâmide. Para famílias de mais baixa renda, imóveis de um dormitório e valores até R$ 200 mil ou R$ 300 mil. Do outro lado da moeda, estão imóveis para ricos e família das classes A e AA, pouco afetadas pela crise e que já possuíam o costume de antecipar prestações ou oferecer maiores valores de entrada na compra.
Parceria com bancos
No caso de imóveis novos ou na planta, verifique antes de incluir em sua carteira ou lista de prioridades as condições de financiamento e grau de flexibilidade das entidades financeiras envolvidas. Isso será vital para que você consiga novos clientes e possa informá-los com precisão a respeito das condições de financiamento já em seu primeiro contato.
Projetos mais sólidos, que contem com vasto apoio de bancos privados, devem possuir um ritmo de escoamento mais rápido, e portanto devem figurar no topo de sua carteira.
Negociação com proprietários
No caso de imóveis usados, vale a pena convencer proprietários a ser mais flexíveis nos termos contratuais de pagamento. Assumir alguns riscos pode ser uma saída inteligente na hora da crise, mesmo quando grandes entidades bancárias não estão envolvidas. Receber o financiamento de metade do valor, por exemplo, e estabelecer um período de carência para o começo do recebimento de parcelas, pode ser uma saída interessante, embora isso vá exigir uma presença mais sólida de corretores e imobiliárias na cobrança e recebimento dessa dívida.
