Mercado - é hora de ceder nos preços?

O ano de 2015 avança e o mercado imobiliário não dá sinais de melhora. Para proprietários, imobiliárias e corretores resta apenas uma pergunta: é hora de ceder nos preços?

O grande fato é que, apesar da crise que acomete o segmento, preços não apresentaram até o momento nenhuma redução significativa, embora o mercado permaneça praticamente “congelado” desde o final do ano passado. Algumas incorporadoras já anunciaram “descontos” para a aquisição e financiamento de novos imóveis, principalmente aqueles na planta, mas a tendência parece não ter chegado ao mercado como um todo.

Alternativas melhores

A negociação é inevitável. O número de financiamentos e o crédito dos bancos para o setor imobiliário foi drasticamente reduzido, mas algumas vendas ainda parecem ocorrer, mesmo nos atuais valores.

Para quem possui uma carteira de imóveis usados “emperrada”, antes de recorrer a reduções de preço, há algumas alternativas interessantes a serem consideradas:

Ofereça e convença proprietários a oferecer reformas e melhorias no imóvel antes da entrega. Reforma de banheiros, colocação de pisos, pintura e outras melhorias podem ser usadas como margem de barganha no fechamento de contratos para imóveis de alto padrão. Tecnicamente, uma boa pintura corresponde a muito menos de 5% do valor absoluto do imóvel, mas chama a atenção do comprador e pode ser um fator importante na hora de bater o martelo.
Realize pesquisas e busque imóveis mais caros na mesma região na qual você pretende comercializar uma unidade, utilizando o argumento com possíveis compradores. Caso seu imóvel esteja “abaixo da média” de preços da região, as possibilidade de ceder descontos diminuem.
Caso o comprador possua limitações em relação ao valor, prefira sempre oferecer outra oportunidade mais barata, antes de conceder descontos no imóvel negociado.

Negociando preços

Contudo, há alguns casos nos quais você não poderá evitar – terá de negociar preços, seja por pressão dos proprietários ou até para agilizar fechamentos. Nessa situação, há algumas dicas importantes a seguir antes mesmo de definir o volume de descontos:

Condicione o desconto ao depósito de um sinal, deixando claro para o cliente interessado que o menor preço é uma exceção e que está condicionado ao rápido fechamento do contrato.
Nunca ceda descontos sem efetuar ajustes nos valores de entrada e condições de pagamento – a regra é simples: cede aqui e exige lá. Mais descontos devem significar menores prazos e assim por diante.
Relacione em contrato a existência de descontos e a razão pela qual eles foram concedidos.
Comece cedendo valores absolutos de desconto antes de partir para porcentagens. Um desconto de 5% dificilmente chama a atenção, mas R$ 50 mil fazem grande diferença, embora na prática eles possam significar exatamente a mesma coisa.

Corretores e imobiliárias devem resistir, mas tudo indica que cedo ou tarde o mercado fará um ajuste de preços mais abrangente, de modo que se alguns descontos puderem significar uma aceleração em seu fluxo de vendas, agora é a hora certa de concedê-los.