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O grande aquecimento do mercado imobiliário nos últimos dez anos atraiu jovens e profissionais novatos para o mercado de imóveis, em busca de gordas comissões e fortuna fácil. Grande parte deles ainda não possui experiência e traquejo suficientes para lidar com clientes, entretanto, e muitas vezes sua imobiliária pode estar perdendo alguns negócios por conta de algo que, para muitos, não faz qualquer diferença: um roteiro de visitas.
Há duas partes de um roteiro de visitações para corretores: primeiro, eles precisam organizar a sequência dos imóveis que pretendem mostrar para cada cliente. Em seguida, é preciso também possuir um roteiro para cada um dos imóveis – especialmente aqueles que a imobiliária pretende passar à frente mais rápido.
Do melhor para o pior
Muitos dizem que a primeira impressão é a que fica – com imóveis, ocorre algo parecido. Geralmente, após visitar imóveis em melhor estado, clientes tendem a reforçar sua decisão à medida que visitam imóveis em pior estado ou menos proveitosos.
As primeiras visitas realizadas com o cliente têm de ocorrer, necessariamente, nos imóveis que possuem seu perfil de forma mais acertada e que estejam em melhor estado. Primeiramente, no começo os clientes estão mais dispostos a prestar atenção, reparar em falhas e tomar decisões.
À medida que as visitas avançam, a paciência do cliente vai se esgotando, ele já não repara em tantos detalhes e também já se encontra pouco inclinado a tomar decisões.
Tempos e movimentos
Quando corretores organizam a sequência de visitas de antemão, devem levar em conta, além do tempo que gastarão em cada imóvel, o tempo de deslocamento entre uma unidade e outra. A organização cronológica é fundamental – chaves devem ser separadas, anotações e detalhes sobre cada uma das unidades separados e proprietários contactados previamente, para evitar problemas.
Estimativas de deslocamento sempre são úteis também – é preciso “encaixar” todos os imóveis no tempo disponível dos clientes, e para isso também é necessário levar em conta o trânsito. Sistemas como o Google Maps e outros softwares e aplicações de GPS fornecem, atualmente, dicas de rotas e também o tempo estimado de deslocamento, inclusive levando em conta as condições de tráfego em cada trecho a ser percorrido.
O que mostrar
É necessário ainda encorajar corretores a manter um roteiro básico para cada imóvel que pretendem negociar ou mostrar a seus clientes. Os pontos fortes e fracos de cada unidade nunca são os mesmos, e é importante que sejam ressaltadas as qualidades e mostrados os itens certos a cada visita. Para isso, laudos e vistorias regulares devem ser realizados nos imóveis do portfólio e tais informações precisam estar à mão de todos os corretores na hora de agendarem as visitas.
