Organize-se para Não Ter de "Empurrar" Imóveis

Corretores de imóveis sempre se deparam, ao longo de sua carreira, com imóveis difíceis de negociar, vender ou alugar. A maioria deles tenta, sistematicamente, “empurrar” esses imóveis em todo e qualquer cliente que apareça. Imóveis ruins, mal localizados ou os famosos “elefantes brancos”.

Embora pareça uma boa jogada, na verdade isso demanda tempo, desagrada à maioria dos clientes e pode inviabilizar negócios em alguns casos, quando o cliente sente que você não está mostrando a ele algo que possui o seu perfil.

Na verdade, esses imóveis possuem perfis muito particulares, que necessitam de uma maior organização e talvez uma abordagem inversa: é preciso procurar clientes para eles, ao invés de oferecer a todos que passam em sua mão.

Organização

Para outros imóveis também, mas especialmente para os “encalhes”, é sempre bom fazer um estudo minucioso – que tipo de cliente poderia se interessar por esse tipo de propriedade, quais os pontos que merecem ser ressaltados e, claro, o que pode ser melhorado para que esses imóveis se tornem mais bem sucedidos comercialmente.

Se você já mantém anotações detalhadas sobre os imóveis que negocia, no caso dos mais difíceis, essas anotações precisam ser ainda mais vastas. Realize pesquisas em imóveis similares e, quando possível, tente estudar qual o tipo de proprietário ou locatário que, de fato, reside ou utiliza esse tipo de propriedade.

Selecionando os alvos

Um vez estudado o imóvel, chegou a hora de buscar, em seus contatos e clientes, todos aqueles que possuem um perfil que pode estar relacionado com a propriedade encalhada. A partir desse momento, utilize seu tempo livre para tentar levantar interesses e possíveis ofertas para essas unidades.

Avalie com cuidado cada resposta que você conseguir e passe a mantê-las, sem pressa, dentro de planilhas. Para os demais clientes, simplesmente evite incluir esse imóvel em visitas e, para os proprietários, seja sincero: diga a eles exatamente quais os motivos, segundo sua avaliação, que tornam o imóvel difícil de negociar.

Não raramente esses proprietários podem estar interessados em realizar melhorias ou até mesmo reduzir seus preços-alvo, tornando sua vida mais fácil e os imóveis mais atraentes aos olhos de seus clientes.

Ao negociar

Quando finalmente oferecer esses imóveis a seus clientes selecionados, tente anotar também todo o tipo de comentário que possa ser útil em negociações futuras semelhantes. A última coisa que um corretor quer é possuir imóveis “micados” em sua carteira, mas para isso, é necessário trabalho duro e paciência.