Expandindo seu Funil de Vendas

Hoje em dia se fala muito em funil de vendas, mas você realmente sabe do que se trata? Ao contrário do que muitos pensam, o funil de vendas não é algo aplicável apenas no marketing digital, ele também pode fazer parte de sua estratégia comercial fora da internet.

Um funil de vendas é, basicamente, a demonstração gráfica e matemática de como você capta prospects e contatos de possíveis clientes e vai refinando seu relacionamento, avançando em cada etapa até chegar à conclusão de um negócio.

Por exemplo, digamos que você tenha 300 clientes em carteira, para os quais pretende oferecer um novo projeto residencial. Esse é o volume de contatos que você deverá passar pelo funil de vendas.

Em uma primeira etapa, você descobre de 10 clientes mudaram de cidade, outros 10 contatos estão desatualizados e 20 deles acabaram de entrar em financiamentos para imóveis diferentes. Com isso, é possível dizer que 40 clientes não deverão ser trabalhados – a primeira etapa do funil foi cumprida, e “afinou” o número de clientes para 260.

Em seguida, você compara o tipo de imóvel que cada um deles procura, por número de dormitórios, digamos, e mantém apenas aqueles coincidentes em sua lista para trabalho. Suponha que 50% dos clientes em carteira busca imóveis com o perfil do lançamento que você está trabalhando – pronto, o funil agora conta com 130 clientes.

Você segue em cada etapa, reduzindo cada vez mais o número de clientes potenciais, até chegar em um número relativamente pequeno de pessoas – 3 ou 4 – que têm grandes possibilidades de fechar um negócio e contam com todos os pré-requisitos para fechá-lo.

Viu? É bastante simples o conceito. Agora, o problema com a chegada da crise é que o número de clientes que chega até o final do seu funil é cada vez menor. Então, como aumentar esse desempenho?

Sem mágica

Há maneiras de otimizar o funil de vendas em cada uma das etapas que você cumprir – você pode atuar com imóveis, por exemplo, que consigam atender a um número maior de clientes em sua base. Você também pode contar com parceiros que facilitem financiamentos, uma etapa do funil que acaba excluindo muita gente nos dias de hoje.

Contudo, a forma mais eficaz de expandir o funil é aumentando o número de potenciais clientes que “entram” nele. E há algumas boas maneiras de conseguir isso:

Seja atencioso e atenda bem mesmo os clientes que não devem fechar negócios. Embora eles não percorram o funil, podem indicar amigos e conhecidos que têm mais probabilidades de fechar com você.
Atue de tempos em tempos em regiões diferentes, nas quais haja menos corretores e novos projetos sendo lançados.
Frequente eventos do setor em busca de contatos novos.
Realize as chamadas ‘cold calls’, ou seja, ligações para pessoas fora de sua base de clientes, tentando incluí-las para trabalho futuro.