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Não adianta mais negar – o mercado imobiliário está em franco viés de baixa e apartamentos já não se vendem como há dois anos. Contudo, segundo os últimos dados do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP), é possível notar que algum aumento ou manutenção no volume de vendas só vem ocorrendo em dois segmentos completamente distintos: o de apartamentos menores, de apenas um dormitório, e também naquele segmento de quatro dormitórios ou mais, de imóveis de luxo.
Como corretor é bom que você esteja ciente dessa mudança, até para poder reorganizar sua carteira. A partir de agora, é essencial que você monitore o mercado, anotando tendências e ajustando sua carteira de imóveis e projetos de acordo com aquilo que esteja saindo mais em termos de vendas.
Entendendo a mudança
Há boas explicações para essa aparente discrepância no mercado. Os imóveis familiares tradicionais, de dois ou três dormitórios, parecem estar saindo muito pouco. Mas qual a razão para isso?
As famílias brasileiras estão mais endividadas. Com os aumentos em combustíveis, energia e água, além de escolas mais caras para os filhos, planos de saúde sendo reajustados e prestações de automóveis e eletrodomésticos mais difíceis de lidar, as famílias brasileiras estão evitando inserir novas prestações em seus gastos. Somado a isso, a política de liberação de financiamentos pela Caixa e outros bancos mudou: não se financia mais a totalidade do imóvel e os critérios para aprovação se tornaram muito mais rígidos.
Isso praticamente tira os imóveis de dois e três dormitórios do páreo. Contudo, algumas famílias e também gente que quer evitar o pagamento de aluguéis continua a buscar opções no mercado. Com menos poder de compra e menores condições de financiamento, alguns acabam optando por unidades menores do que planejavam, de apenas um dormitório.
Mas e os imóveis de luxo – qual a explicação? Bem, produtos e bens de luxo possuem um fator conhecido como “demanda inelástica”. Traduzindo do economês, a demanda inelástica é um fator que sabidamente afeta bens de luxo, como jóias, carros mais caros e eletroeletrônicos importados.
Por pior que esteja a economia ou mais inflacionado que os preços possam estar, esses bens não sofrem grandes variações de demanda. Ricos e endinheirados estão sempre dispostos a gastar, ainda que seja um pouco mais, pois o fator por detrás de sua compra não está relacionado ao valor, e sim ao simples desejo de adquirir o bem ou produto.
Isso ocorre com imóveis também. Milionários que simplesmente “querem” mudar para determinada cidade ou bairro podem até negociar, mas acabam adquirindo o imóvel, não importando em que condições o mercado possa estar.
Ajustando sua carteira
Não importa em que segmento você está atuando como corretor. O ideal é que, nessas flutuações, você passe a contar com opções de imóveis no topo da cadeia e também apartamentos pequenos, de preferência em regiões melhores em termos de locomoção.
Selecione em suas listas de clientes aqueles que possuíam maior necessidade de se mudar, ainda que fosse para apartamentos maiores, de dois dormitórios, e passe a oferecer boas opções de um dormitório – é provável que você consiga algumas boas vendas.
No mercado de luxo, prepare melhor suas apresentações e mude sua própria rotina, para tentar ganhar mais em cima de clientes que sempre estarão dispostos a comprar.
